國外盛行的個人保險代理人制度有望正式引入國內(nèi)保險市場。前不久，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于改革完善保險營銷體制機(jī)制的意見(征求意見稿)》(簡稱《意見》)，提出將在試點區(qū)域率先引入個人保險代理人制度，同時鼓勵保險公司通過設(shè)立、改制、合作等多種形式建立專屬代理合作關(guān)系。
個人保險代理呼之欲出《意見》指出用5年左右的時間，通過區(qū)域試點和逐步推進(jìn)的方式，對保險營銷員進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化。具體來說，就是保險營銷員可以成為保險公司的銷售員工、保險中介公司的銷售員工、以保險公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工以及符合保險法規(guī)定的個人保險代理人。
目前市場上，上述前三類營銷員都已經(jīng)實際存在且運作較成熟，“個人保險代理人”將屬于首次嘗試。根據(jù)《新保險法》的規(guī)定，個人保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。
《意見》指出，引導(dǎo)精英保險營銷員注冊為個人保險代理人，模式可以參照律師、會計師等職業(yè)形態(tài)。成為個人保險代理人的一般要求是：專業(yè)素質(zhì)高，管理能力強(qiáng)，有一定資金實力的營銷員。
根據(jù)工商注冊登記的不同，個人保險代理人又分為兩類：以個人獨資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊的為獨立個人保險代理人，獨立個人代理人可以代理多家保險公司的產(chǎn)品，保監(jiān)會則參照專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管。以個體工商戶形式注冊的為專屬個人保險代理人，只能代理一家保險公司產(chǎn)品，所屬保險公司可對專屬個人保險代理人進(jìn)行集中培訓(xùn)和管理。
相關(guān)保險專家表示，如果個人保險代理人制度進(jìn)入實施階段，營銷員想成為上述兩種代理人也較為容易，只要通過保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)統(tǒng)考并領(lǐng)取代理資格證，并有固定場所就可以個體工商戶形式注冊，然后正式開展銷售保險的活動。
準(zhǔn)入門檻不容忽視保險營銷體制于1992年由美國友邦引入中國大陸，之后國內(nèi)各保險公司紛紛效仿，它極大地促進(jìn)了中國壽險業(yè)的發(fā)展。根據(jù)保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)，截至2008年底，保險營銷員數(shù)量已達(dá)256萬人，保險營銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元，占總保費收入的比重提高到35%，最高時2006年達(dá)到47%。即便是在銀保爆炸式發(fā)展的近兩年，依靠營銷員拉動的個人代理渠道依然是保險公司尤其是壽險公司首選的銷售渠道和核心競爭力。
與貢獻(xiàn)相比，營銷員的地位卻始終沒有提高，在現(xiàn)行的壽險營銷體制下，營銷員與保險公司之間是委托代理關(guān)系，采用傭金制度，由保險公司根據(jù)營銷員的營銷業(yè)績支付傭金，營銷員不享受公司的社會保險及福利待遇，銷售保障的人自身毫無保障，這直接導(dǎo)致保險營銷員流動性大。有數(shù)據(jù)顯示，保險營銷員13個月的留存率平均只有30%左右，兩年留存率不到15%。
“《意見》的出臺可將營銷員進(jìn)行平穩(wěn)轉(zhuǎn)型，可能會避免很多保險營銷誤導(dǎo)行為?！币晃槐ｋU公司培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人表示，此前保險營銷員一直被“邊緣化”，他們的銷售業(yè)績達(dá)不到保險公司的考核標(biāo)準(zhǔn)，將被保險公司辭退。因此，很多營銷員為了達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，有時就不擇手段誤導(dǎo)客戶達(dá)到簽單目的。如果將來營銷員轉(zhuǎn)化為真正的代理人，成為法律意義上的個體工商戶，很可能不會再面臨“辭退”壓力，維護(hù)了保險營銷員隊伍權(quán)益，有利于保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
但也有保險公司和中介公司認(rèn)為《意見》可行性不大，目前提倡保險營銷改革為時尚早。一家大型保險中介的業(yè)內(nèi)人士表示：《意見》的方向性是好的，但目前不符合中國保險業(yè)情況。現(xiàn)有的保險營銷體制雖的確存在一些問題，但風(fēng)險仍具可控性。它能發(fā)展至今，對保險公司利潤貢獻(xiàn)那么大，說明其存在仍具有合理性。個人代理人制度看上去很美，但是在全行業(yè)推廣還不太符合行業(yè)現(xiàn)狀。個人代理人制度準(zhǔn)入門檻很高，像英國需要通過皇家保險協(xié)會考試才能頒發(fā)牌照。而在國內(nèi)，保險代理人學(xué)歷連大專以上都保證不了，只要通過代理人資格考試就可上崗。在沒有明確的準(zhǔn)入門檻下，個人代理人制度對行業(yè)發(fā)展并無明顯益處。
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