面對保險中介中聯(lián)信進軍保險實體經(jīng)營門店、計劃打造“保險界的蘇寧國美”的追趕，保險公司的門店銷售不敢放慢腳步。
據(jù)悉，人保財險的自家門店在天津已經(jīng)開到了16家，目前正籌備第三批店面上線，另一家華泰保險的EA（專屬代理人）門店已經(jīng)在福建、廣東開設了近60家，9月下旬首家EA門店又落戶云南。
在當前保險傳統(tǒng)渠道青黃不接之際，保險門店營銷這種在四五年前曾經(jīng)引起業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的銷售渠道重新興起，但能否形成氣候還有待觀察，大多公司仍以觀望為主。
攜產(chǎn)品優(yōu)勢重新興起
目前保險公司門店銷售出現(xiàn)兩種模式，一種是人保的店面直銷，一種是華泰保險的專屬代理人門店。
據(jù)了解，人保的店面直銷模式目前主要是在具備開辦條件的分支機構(gòu)直接設立店面直銷業(yè)務專柜，在分支機構(gòu)原職能的基礎上，突出產(chǎn)品銷售功能。成熟后，將結(jié)合農(nóng)網(wǎng)建設逐步在已有的各營銷網(wǎng)點建立店面直銷專柜，方便廣大保險消費者就近辦理店銷業(yè)務。
“對于財險公司來說，車險中介市場是違規(guī)多發(fā)區(qū)域，直銷業(yè)務的興起是撥亂反正、正本清源、回歸保險業(yè)規(guī)范經(jīng)營的本源和途徑?！比吮Ｘ旊U相關(guān)人士告訴《中國經(jīng)營報(博客,微博)》記者，現(xiàn)在各家公司都在做渠道創(chuàng)新，以擺脫財險依賴中介的現(xiàn)狀。
人保財險天津市分公司在今年3月份啟動車險店面直銷項目?！澳壳?，已有兩批共計16家開業(yè)，年內(nèi)力爭實現(xiàn)店面直銷業(yè)務保費5000萬元?！比吮Ｘ旊U天津分公司相關(guān)人士介紹。
“門店的一大優(yōu)勢是產(chǎn)品，根據(jù)天津保監(jiān)局《關(guān)于中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司天津市分公司‘店面直銷’機動車保險條款的批復》，在原有家庭自用車條款和基礎費率保持不變的基礎上，增加‘店面直銷’費率因子，保費優(yōu)惠幅度最高可達40.5%，與‘電銷’產(chǎn)品價格基本持平?！比吮Ｘ旊U天津分公司相關(guān)人士表示。
除財險公司外，據(jù)報道，人保健康也將在武漢三鎮(zhèn)的社區(qū)中開設融合“健康管理”的便民服務經(jīng)營門店。
而華泰保險的EA門店不同于人保的店面直銷，其本質(zhì)是代理人銷售，EA門店的主要職能是提供華泰車險和財產(chǎn)險的保險咨詢、查詢、投保、出單等服務。每個代理人以社區(qū)門店為中心，在公司的全方位支持下，獨立開展業(yè)務，獨立核算，并對其經(jīng)營成果承擔直接責任，且代理人的經(jīng)營成果可按其價值進行轉(zhuǎn)讓。
產(chǎn)品上華泰保險有自己為EA量身定做的產(chǎn)品，比如“華泰諾亞方舟商鋪保險”是第一款適合EA模式銷售的組合型非車險產(chǎn)品。
華泰人壽相關(guān)人士表示：“集團化背景下，華泰人壽的產(chǎn)品也會在EA門店銷售。目前，剛剛進駐廣東一個多月的華泰人壽已經(jīng)計劃進行試點。”
“公司非常重視門店渠道專屬產(chǎn)品的開發(fā)，將來肯定還會有其他產(chǎn)品推出。”華泰保險銷售（上海）有限公司有關(guān)人士表示，目前EA模式運營由銷售公司負責。
截至今年8月底，華泰保險EA門店在全國范圍內(nèi)已有近60家，保費累計2700多萬元。除福建、廣東、云南3地外，華泰保險EA模式還計劃在重慶、上海、湖北等?。ㄊ?、區(qū)）推行。
另據(jù)福建保監(jiān)局相關(guān)負責人介紹，目前，華泰在福建的25家EA門店已成為華泰財險福建分公司的主要業(yè)務來源，其貢獻保費的占比由2009年年底的2.1%上升至2011年上半年的95.2%，其中車險業(yè)務占比達99%。
車險費率市場化提供契機
隨著行業(yè)營銷渠道變革的到來，保險公司為了掌控客戶資源，降低對中介機構(gòu)的依賴，開始大力發(fā)展各種新型渠道，在此背景下門店銷售又重新興起。
不論是人保的店面直銷，還是華泰的EA門店，共同的特點就是實現(xiàn)保險銷售從無店到有店的轉(zhuǎn)變。
“中國人有句俗話，跑的了和尚跑不了廟，社區(qū)門店的一大優(yōu)勢就是增加客戶的信賴感?！鄙鲜鋈A泰保險銷售（上海）有限公司有關(guān)人士表示，“對于客戶來講，最大的優(yōu)勢就是方便。在家門口就可以投保、理賠，為客戶節(jié)約了大量的時間和精力。另外，門店還能為客戶提供更多增值服務。對于保險公司來說，也便于公司更好地掌握客戶風險信息，進行有效的風險管控。華泰模式的優(yōu)勢還在于幫助專屬代理人開設門店，增強他們的歸屬感、責任感，提高產(chǎn)能?！?P> 早在2006年、2007年，太保財險、人保健康、華安保險等保險公司都曾嘗試過保險門店銷售，其中最具代表性的就是2007年華安保險提出的萬店計劃，最終均不了了之。
有業(yè)內(nèi)人士擔心會遇到同上一次同樣的問題：客戶源不足、服務跟不上、前期成本高、門店人員流動大等。
對此，華安保險內(nèi)部管理人士透露，當時華安保險試點沒有成功的主要原因包括沒有配套的專屬產(chǎn)品，沒有價格優(yōu)勢；保險銷售者購買習慣受限；試點不久金融危機爆發(fā)，公司缺乏資金無力支撐前期成本投入。
“現(xiàn)今，關(guān)鍵還是要看政策，能否允許開發(fā)門店專屬產(chǎn)品。如果有專屬產(chǎn)品，加之人們對保險接受度的提高，門店這種模式很有發(fā)展?jié)摿?。車險費率市場化改革，門店直銷可以另行設定附加費率,為門店渠道提供了契機。即便對于華泰模式，因是代理人門店，很難有直銷產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，但隨著車險費率市場化的改革，符合條件的保險公司可以自行設計產(chǎn)品，這種中介渠道的劣勢也會改觀?！鄙鲜鋈A安保險內(nèi)部管理人士還透露，早在年初人保獲批天津試點的時候，華安保險就再次遞交了試點的申請。
安邦保險集團相關(guān)人士亦認為：“人保直銷門店產(chǎn)品優(yōu)勢更加明顯，但在保險公司集團化背景下，產(chǎn)品齊全，門店可以提供更多附加值服務，華泰的模式也可以嘗試?！彼麖娬{(diào)，“關(guān)鍵是細節(jié)執(zhí)行，產(chǎn)品、價格、服務等方面都要到位?！?P> 某大型財險公司人士表示：“按照保監(jiān)會剛發(fā)的車險費率市場化改革方案征求意見稿，門店直銷可以另行設定附加費率，原則上就意味著可以全國推行門店模式了。”
但他認為目前門店銷售能否成氣候還很難說?！皩τ谌吮５哪Ｊ絹碚f，一方面，目前電銷價格基本已是底線，對于新渠道的費率，監(jiān)管層會很謹慎，怕引起新一輪的價格戰(zhàn)。另一方面，做門店直銷，如何調(diào)動業(yè)務員的積極性是個問題。另外，新建門店的成本太高，在原有網(wǎng)店基礎上改建的情況只適合大公司。目前不少公司關(guān)注這一新渠道，但是行動的比較少，還在觀望，是否有政策支持?！?P> 另據(jù)上述福建保監(jiān)局相關(guān)負責人介紹，華泰模式也面臨EA門店實際提供服務有限、代理人手續(xù)費支付過高、信息化管理平臺有待檢驗等問題。
來源：網(wǎng)絡
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