今年端午節(jié)，北京現(xiàn)代的銷售顧問小陳沒有休息，一場團購會讓他忙得不可開交。誰都沒想到，在增量指標首度出爐的周末，這場團購會總共竟然賣出了400多臺車。
上周，限牌后的首批增量指標終于水落石出。雖然2.2%的搖號中簽率令人唏噓，雖然19608元的拍牌平均成交價有點令人卻步，但是杭州車市的熱度卻因此逐漸升溫。
當然，對于車商來說，好日子還沒真正來臨，前些天剛剛關門大吉的一家長安鈴木4S店更是令人有點不寒而栗?，F(xiàn)在這個階段，任何激進的做法都顯得有點危險，更多車商愿意小心翼翼完成過渡。
端午期間團購會無數優(yōu)惠力度卻不痛不癢
剛剛過去的端午小長假，或許可以算作是車商對于限牌后車市的第一輪試水。
“這兩天的生意非常好?！被貞浧鸲宋绻?jié)期間的團購會，小陳忍不住地展露一臉興奮，他說已經好久沒見到這樣的場面了，這么多的客戶，這么多的訂單，一切都讓他有點意外。
5月31日，杭州的12家北京現(xiàn)代經銷商聯(lián)動舉辦團購會，最終完成400多臺車的銷量，而小陳所在的韓通店，賣出了近90臺車子。據了解，這次團購會針對北京現(xiàn)代全系車型進行大幅度優(yōu)惠。其中索8的優(yōu)惠力度達到4.1萬元，ix35的優(yōu)惠力度達到2.6萬元，而在限牌后的兩個月時間里，前者優(yōu)惠3.6萬元，后者優(yōu)惠1.8萬元。很顯然，這次團購會商家是卯足了勁才發(fā)力的。
小陳告訴記者，在限牌之前店里也辦過大大小小的團購會，在他的記憶之中，最好的一次賣出了100多臺車，而這次的成績是在限牌之后的大環(huán)境下90臺的成績，足夠令人高興了。
記者了解到，端午小長假期間，幾乎每家杭城4S店都舉辦了大大小小團購活動，活動內容大同小異，都是以置換補貼、搖號補貼為主。但是像北京現(xiàn)代這樣在車價上大動干戈的并不多見，因此活動效果也無法相提并論。比如廣豐元通城北店，兩天的團購活動最終帶來了10臺左右的成交量。而浙江申浙銷售總監(jiān)宋俊杰則坦言：“這個周末團購活動效果一般，真正的成交量非常有限?！?P> 市場對于目前各種促銷活動的反應似乎并不熱烈，尤其是最近兩個月已經司空見慣的各種“補貼”，不少人已經感到有點麻木。從幾場團購會的結果就不難看得出來，消費者還是對真刀真槍的優(yōu)惠比較感冒，這是他們長久下來的消費習慣，一時半會兒很難改變。
大打價格戰(zhàn)著實太危險如今車商推崇“烏龜活法”
降價是亙古不變的促銷法寶，精明的車商當然明白這一點。但是對于他們來說，當下如果再走以價換量的老路，不光是前途未卜，而且會非常危險。
宋俊杰舉了這樣一個例子進行分析：“第一輪拍牌，最后出來了800多張車牌，這些愿意花錢競拍的肯定都是急著用車的客戶。如果按上海大眾大約10%的市場占有率，我們能分到80多個客戶，杭州地區(qū)有11家上海大眾4S店，分到每家能有幾臺車？”因此他認為為了限牌后這些非常有限的銷量去打價格戰(zhàn)，是非常危險的，對于限牌之下的經銷商而言，第一要務就是保證利潤。
保證利潤，這是當下杭州車商的共識，像烏龜一樣，走得慢一點，呼吸得慢一點，才有可能活得更長久。因此我們看到，即便是各種市場活動看上去挺熱鬧，但是真正涉及到車價，4S店方面的態(tài)度還是頗為小心的，給出的回應幾乎全是“比較穩(wěn)定”，再也不像從前張口就是“最近優(yōu)惠力度很大”。
由于置換在銷售中的作用越來越重要，車商更愿意通過置換補貼來促進新車銷售。浙江寶榮副總經理胡雅慧告訴記者：“目前店內庫存不多，因此價格沒有明顯變化，優(yōu)惠力度較大的，也是X6、7系這些比較老款的車型，而像2系、4系這些新車型都是沒有折扣的。目前比較強調置換補貼，在我們這里收車的價格會比市場高一些。”
與此同時，有一些品牌依然存在著缺貨的狀況，比如一汽大眾、奔馳旗下的某些車型。面對這樣的供需關系，降價自然不太現(xiàn)實。豪華車率先結束冬眠有客戶對限牌“沒概念”
雖然車價沒有明顯松動，但是4S店里的客流還是比前兩個月有了回升，當然，這其中有大部分都是屬于觀望的角色。正如小陳觀察到的：周末店里的客流量已經和限牌之前差不多了，但是實際成交的量不大，很多人要么手上還沒有指標只是看看，要么覺得價格還會降所以都沒下單。
市場還處在半睡半醒的狀態(tài)，不過在眾多車商當中，豪華車顯然已經率先滿血復活。
百得利奔馳總經理張厚才告訴記者：“目前店里的客流量已經恢復到和限牌之前差不多了，上個月我們的計劃任務是100臺，最終達成了80多臺，這樣的完成量也是比較令人滿意的。”張厚才認為，雖然在限牌前有大量需求提前釋放，但最近兩個多月的時間里，還是有不少新的需求在生成，而更重要的是，這些客戶往往對于限牌并不是太敏感。
“我發(fā)現(xiàn)有些客戶甚至對限牌完全沒概念?！睆埡癫耪f，目前到店購車的客戶中，只有10%左右是通過搖號競拍獲得購車資格的，而其余的多是置換用戶和上外地牌的。他分析說，像我們品牌當中，只有A級、C級這些針對年輕客戶首次購車的會受到限牌的沖擊。稍微高端一些的車型，往往都屬于置換，所以受限牌影響不大。他樂觀地認為，展廳里的銷售在本月就能恢復正常。
同樣的，浙江寶榮的胡雅慧也感覺到了市場的回暖。她做了這樣的對比：剛剛限牌的那段時間，每天只有3-5撥的客戶進店，現(xiàn)在比較好的時候會有30撥左右，周末每天的成交量也有六七臺。雖然和之前比還是略少了一點，但是相信市場在9月份前后肯定能恢復正常。
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